Mercadotecnia

miércoles, 4 de abril de 2012

3.5 Productos posicionados

Autoevaluacion III segmentos de mercados

Son los consumidores potenciales de un producto o servicio. Para efectos de mercadotecnia el anterior es un concepto de: mercado
tipo de mercado se refiere a las personas que normalmente adquieren el producto: mercado real
Este tipo de mercado se refiere a todas las personas que podrían comprar el producto: mercado potencial
Es el mercado en el que hay un interrelación de una persona que necesita dinero para invertirlo y otra que, al tener el excedente de dinero lo invierte para incrementarlo: mercado de dinero
Este mercado está formado por personas extranjeras que requieren de un servicio turístico y que pueda adquirirlo toda clase de productos en territorio nacional: mercado de turismo
En este mercado la gente compra algo darle valor a medida que pasa el tiempo, en decir, le va agregando valor: mercado de capitales
En este mercado se comercializa bienes y servicios en el extranjero: mercado internacional
En este tipo de mercado se efectúa intercambio de bienes y servicios en todo el territorio nacional: mercado nacional
En este tipo de mercado se cubren zonas geográficas determinadas libremente y que no necesariamente coinciden con los limites políticos: mercado regional
Es aquel mercado que se desarrolla en áreas en que las empresas trabajan al mayoreo dentro de una ciudad: mercado de intercambio comercial al mayoreo
Este mercado cubren un área dentro y alrededor de una cuidad relativamente grande: mercado metropolitano
Este tipo de mercado puede desarrollarse en una tienda establecida o en mercado centros comerciales dentro de un área metropolitana: mercado local
En este tipo de mercado los bienes y servicios son rentados o comprados por individuos para uso personal; con frecuencia en pequeñas cantidades de productos y no hacen estudios para decidir la compra este es sin fines de lucro: mercado del cosumidor
Este mercado está formado por individuos y organizaciones que adquieren productos, materias primas y servicios para la producción de otros bienes y servicios, dichas adquisiciones están orientadas hacia un fin posterior: mercado del producto o industrial
Este mercado está conformado por individuos y organizaciones que obtienen utilidades al revendedor o renta de bienes y servicios de otros y está formado por mayoristas, minoristas, agentes corredores, etc.: mercado del revendedor
Este mercado está formado por las instituciones de gobierno o del sector publico que adquieren bienes y servicios para llevar a cabo sus principales funciones: mercado del gobierno
Es un proceso mediante el cual se identifica o se toma a un grupo de compradores homogéneos, es decir, se divide el mercado en varios submercados de acuerdo a los diferentes deseos de compra y requerimientos: segmentacion de mercados
Para segmentar un mercado se deben de tomar en cuenta: bases y criterios
¿Sobre qué bases o criterios se pude segmentar los mercados?: usuarios finales necesiades de los usuarios, tasa de uso, sensibilidad de la mercadotecnia, ubicacion geografica.

3.4.1 Posicionamiento para el mercado meta

CONCEPTO: El posicionamiento es el lugar que ocupa el producto en la mente del consumidor, además es un indicador de la percepción del cliente sobre nuestro producto y mezcla de marketing en comparación con los demás producto existentes en el mercado.

El proceso de posicionamiento Para posicionar un producto se deben seguir los siguientes pasos:

Segmentación del mercado
Evaluación del interés de cada segmento
Selección de un segmento (o varios) objetivo.
Identificación de las diversas posibilidades de posicionamiento para cada segmento elegido
Selección y desarrollo de un concepto de posicionamiento

La metodología del posicionamiento se resume en 4 puntos:

Identificar el mejor atributo de nuestro producto
Conocer la posición de los competidores en función a ese atributo
Decidir nuestra estrategia en función de las ventajas competitivas
Comunicar el posicionamiento al mercado a través de la publicidad.

Hay que tomar en cuenta que el posicionamiento exige que todos los aspectos tangibles de producto, plaza, precio y promoción apoyen la estrategia de posicionamiento que se escoja. Para competir a través del posicionamiento existen 3 alternativas estratégicas:

Fortalecer la posición actual en la mente del consumidor
Apoderarse de la posición desocupada
Desposicionar o reposicionar a la competencia

Tipos de posicionamiento

Posicionamiento por atributo: una empresa se posiciona según un atributo como el tamaño o el tiempo que lleva de existir.
Posicionamiento por beneficio: el producto se posiciona como el líder en lo que corresponde a cierto beneficio que las demás no dan.
Posicionamiento por uso o aplicación: El producto se posiciona como el mejor en determinados usos o aplicaciones.
Posicionamiento por competidor: se afirma que el producto es mejor en algún sentido o varios en relación al competidor.
Posicionamiento por categoría de productos: el producto se posiciona como el líder en cierta categoría de productos.
Posicionamiento por calidad o precio: el producto se posiciona como el que ofrece el mejor valor, es decir la mayor cantidad de beneficios a un precio razonable.

CONCLUSIONES: El posicionamiento en el mercado tiene mucho que ver con la preferencia que tenga el cliente al momento de consumir un producto de cierta marca. En el consiste en utilizar la mejor estrategia para promover los productos y que llegue a ubicarse en un cierto nivel superior en el mercado, ya sea por diferentes funciones que desempeña el producto o el servicio. El factor que se debe tomar en cuenta la momento de pasar por este proceso es la competencia, ella es quien decide si nuestro producto sube o baja de nivel con respecto a la oferta y demanda .

Referencias: http://www.monografias.com/trabajos13/segmenty/segmenty.shtml#POSIC
http://www.elprisma.com/apuntes/mercadeo_y_publicidad/posicionamientofundamentos/

3.4 Seleccion de segmento de mercado meta

SEGMENTACIÓN

La segmentación de mercado es el proceso de dividir un mercado en grupos uniformes más pequeños que tengan características y necesidades semejantes. Esto no está arbitrariamente impuesto sino que se deriva del reconocimiento de que el total de mercado está hecho de subgrupos llamados segmentos.

Beneficios de la segmentación del mercado.

Una empresa pequeña con recursos limitados puede competir con efectividad en uno o dos segmentos de mercado; la misma empresa se veria en problemas si se dirigiera al mercado total. Pude diseñar productos que satisfagan la demanda del mercado empleando la estrategia de segmentación del mercado. Los medios publicitarios se pueden usar en forma mas efectiva porque los mensajes de promoción y los medios escogidos para presentarlos pueden ser dirigidos mas específicamente hacia cada segmento del mercado.

Condiciones para una segmentación efectiva.

Tres condiciones ayudan a la gerencia a cumplir su objetivo.

1. las características que se usan para clasificar a los clientes, deben ser mensurables, y los datos, accesibles. El “deseo de adquirir productos compatibles con la ecología” puede ser una característica útil.

2. el segmento del mercado debe ser accesible mediante las instituciones de mercadotecnia existentes (canales de distribución, medios de publicidad, fuerza de ventas de la compañía, etc) a costo mínimo.

3. cada segmento debe ser suficiente grande para generar utilidades. Puede tratar a cada cliente como un segmento separado. La empresa no debe desarrollar gran cantidad de estilos, colores, tamaños y precios al segmentar un mercado.

Bases para la segmentación del mercado.

1. consumidor final y usuarios industriales: la norma unica para esta segmentación es la razon para la compra. Los consumidores finales compran o usan productos o necesidades confines no comerciales; es lo que se da en llamar “mercado de consumo”. Usuarios industriales con la organización de negocioes, industriales o publica, que compran productos o servicio es para usarlos en sus propios negocios o para fabricar otros productos.

2. bases para la segmentación de mercado al consumidor: la división simple del mercado total en segmentos del consumidor e industrias es un comienzo conveniente. El modelo que usaremos para relacionado con los tres componentes del mercado definidos con anterioridad.

SELECCIÓN DEL MERCADO META.

Consiste en evaluar el atractivo de cada segmento y SELECCIONAR uno o más de los segmentos de mercado para entrar.

El proceso del seleccion del mercado

Análisis: El proceso de selección de un mercado potencial y la posterior segmentación, análisis y creación de su perfil con el objetivo de dirigirse a el en forma mas adecuada con una mescla de marketing a la medida constituye el proceso de la selección.
Identificar el mercado total: La primera etapa del proceso de selección de un mercado meta es definir, de manera específica, el mercado de clientes que podría tener una categoría determinada de productos.
Determinar la Necesidad de la segmentación: Otra tarea importante del proceso de segmentación es determinar si es necesario dividir el mercado total en segmentos para poder dirigirse a él con programas especiales de marketing ,porque , después de todo , no todo los mercados deben ser segmentados .

Factores de mercado por analizar.

Definimos el mercado como el grupo de personas con 1) necesidades por satisfacer; 2) dinero, y 3)disposición para gastarlo. Para seleccionar el mercado metas, la gerencia debe analizar estos tres componentes. El primero debe estudiarse analizando la distribución geográfica y la composición demográfica. El segundo se analiza mediante la distribución de ingresos y los de gastos para determinar “la buena disposición para gastar”, debe estudiarse para determinar el comportamiento de compra.

Medición de los mercados seleccionados.

Para seleccionar su mercado meta, la empresa debe hacer estimaciones cuantitativas del tamaño del volumen de ventas en el mercado para el producto o servicio.

La gerencia debe preparar un pronostico de ventas, normalmente para un periodo de un año. El pronostico de ventas es la base para el presupuesto y para planear la operación a corto plazo.

CONCLUSIONES: La segmentación de mercados como ya lo habiamos visto, es cuando un mercado se divide en varios segmentos, para satisfacer las necesidades de los diversos consumidores que cumple con ciertas características similares. con respecto ala selección del mercado meta, podemos decir que es un proceso que nos permite saber cual es el mercado meta para cierto producto que esta en el mercado o se desea lanzarlo por primera vez, ya que para saber debemos analizar principalmente la características del consumidor, así como su comportamiento y necesidades que tiene. debemos tomar en cuenta factores como socioeconomicos, que de ahí se basara en hacer un estudio relacionado con la segmentación de mercados.

Referencias: http://www.monografias.com/trabajos87/mercado-meta/mercado-meta.shtml

http://www.gestiopolis.com/recursos/documentos/fulldocs/mar/segmkthernando.htm

3.3 segmentacion de mercados

Sintesis

El "Diccionario de Términos de Mercadotecnia" de la American Marketing Asociation, define a la segmentación del mercado como "el proceso de subdividir un mercado en subconjuntos distintos de clientes que se comportan de la misma manera o que presentan necesidades similares. Cada subconjunto se puede concebir como un objetivo que se alcanzará con una estrategia distinta de comercialización"

Los objetivos principales son:

Estandarizar la oferta de productos y servicios
Reducir costos
Maximizar la satisfacción de los clientes

Existen 3 estrategias posibles para segamentacion de mercados

1. Ofrecer solamente un producto e intentar alcanzar los compradores con un único programa de marketing que es denominado MARKETING INDIFERENCIADO (caso Coca-Cola en su origen, único embalaje un solo mensaje: refresca mejor).

2. Proyectar productos separados y/o programas de marketing diferentes para cada segmento esto es llamado MARKETING DIFERENCIADO (Caso gaseosas con embalajes diferenciados, lata, 2 litros, un litro, personal, etc.)

3. Concentrar todos los esfuerzos en uno o más segmentos rentables del mercado, que es llamado MARKETING CONCENTRADO.

Un procesode segmentación debe responder a ciertas condiciones técnicas, estas son:

Mensurabilidad, que el segmento en cuestión pueda ser medible o cuantificable.
Accesibilidad, que los segmentos de mercados seleccionados se pueden atender y alcanzar en forma eficaz.
Sustanciabilidad, se asocia a un concepto de materialidad, es decir, que tan grande (cantidad) o interesante (rentable) es el segmento a utilizar.
Accionamiento, tiene la relación con la posibilidad de creación o diseño de planes adecuados y efectivos para el segmento en cuestión.

El proceso de segmentación de mercados abarca las etapas de estudio, análisis y preparación de perfiles de clientes.

Estudio: Se examina el mercado para determinar las necesidades específicas satisfechas por las ofertas actuales, las que no lo son y las que podrían ser reconocidas. Recaba datos sobre los atributos y la importancia que se les da, conciencia de marca y calificaciones de marcas, patrones de uso y actitudes hacia la categoría de los productos; así como, datos demográficos, geográficos, socioeconómicos de los participantes.

Análisis: Se interpretan los datos para eliminar las variables y agrupar o construir el segmento con los consumidores que comparten un requerimiento en particular y lo que los distingue de los demás segmentos del mercado con necesidades diferentes.

Preparación de perfiles: Se prepara un perfil de cada grupo en términos de actitudes distintivas, conductas, demografía, geografía, etc. La segmentación debe repetirse periódicamente porque los segmentos cambian. También se investiga la jerarquía de atributos que los consumidores consideran al escoger una marca, este proceso se denomina partición de mercados. Esto puede revelar segmentos nuevos de mercado.

En conclusion la segmentacion de mercados se refiere a la division en segmentos de los mercados que satisface las necesidades de cada tipo de cliente, y que tiene caracteristicas y comportamientos en comun. este es un estudio que se lleva acabo apara saber informacion del mercado meta, al que se desea lanzar un producto nueva al mercado. trae beneficios optimos, y principalmente para la empresa como una mejor posicionamiento del mercado, mejora la calidad de sus productos y servicios, genera nuevas oportunidades de crecimiento y principalemnte permite distinguir e identificar las necesidaes del consumidor.

Referencias: http://www.gestiopolis.com/canales5/mkt/segmerca.htm
http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/segmentacion-del-mercado.htm

3.1 Mercado de consumo

Modelo de la conducta del consumidor

Un modelo es una representación simplificada de todos o de algunos de los aspectos de la realidad. Un modelo es un conjunto de elementos vinculados entre sí, que ayudan a describir, predecir o resolver el fenómeno que trata de representar.

Hasta aquí esta definición de modelos podría aplicarse a cualquier disciplina que trate de estudiarse a fondo. Como sabemos, la razón inicial para el estudio del comportamiento del consumidor fue la de permitir a los mercadologos prever cómo reaccionarían los consumidores a los mensajes promocionales, y comprender porque tomaron las decisiones de compras correspondientes. Por ello se ha desarrollado una serie de modelos de tratan de analizar el proceso de compra del consumidor, y de dar respuesta a los planeamientos de estrategias de mercadotecnia,

Los modelos que se han elaborado sobre el comportamiento del consumidor tienen como principal objetivo:

Proporcionar una imagen global del comportamiento del consumidor,
Identificar áreas y variables clave que deben ser tenidas en cuenta en la toma de decisiones comerciales.
Explicar la relación entre las variables identificadas de marketing
Aportar ideas para el desarrollo de estrategias de marketing.

Podemos hacer distintas clasificaciones de los modelos de comportamiento del consumidor:

Modelos globales: tratan de explicar todas las fases del proceso de decisión de compra, así como las variables que influyen en las conductas de consumo. Hay que considerarlos como importantes herramientas de transmisión de información, ya que permite la observación y medición de los cambios sufridos por las variables significativas en forma de seguimiento continuo de ellas y, asimismo permiten determinar que variables son realmente importante a la hora de explicar el fenómeno de compra. Algunos de ellos son el modelo Nicosia, el modelo de Howard-Sheth o el modelo Engel-Kollat-Blackwell.
Modelos parciales: se centran solo en algunas fases del proceso de decisión, como el modelo Bettman o el de Fishbein.

Características que afectan la conducta del consumidor
Influencias externas
El ambiente externo se compone de seis factores específicos; cultura, subcultura, clase social, grupo social, familia y factores personales.

Cultura: Abarca los conocimientos, creencias, arte, normas morales, leyes, costumbres y cualquier otra capacidad y hábitos adquiridos por el hombre como miembro de una sociedad. Es el fundamento de muchos valores, creencias y acciones del consumidor.
Subcultura: Se pone de relieve los segmentos de determinada cultura que poseen valores, costumbre y otras formas de conducta que son propias de ellos y que los distinguen de otros segmentos que comparten el mismo legado cultural.
Grupo Social : Puede concebirse como un conjunto de personas que tienen un sentido de afinidad resultante de una modalidad de interacción entre sí. Estos grupos cumplen una gran diversidad de funciones, una de ellas es la influencia que los miembros del grupo pueden ejercer sobre el grupo y que es importante desde el punto de vista del comportamiento del consumidor, es decir, el grupo contribuye a convencer y a orientar los valores y la conducta del individuo
Familia: Es una forma especial de los grupos sociales que se caracteriza por las numerosas y fuertes interacciones personales de sus miembros. La influencia de ellos en las decisiones de compra representa en área de gran interés en el ámbito del comportamiento del consumidor, en algunos casos, las decisiones las adopta un individuo con poca influencia de otros miembros de la familia.
Factores Personales: Los expertos en marketing se han interesado en el proceso de la influencia personal, el cual puede definirse como los efectos en que un individuo produce la comunicación con otros. La influencia personal influye en la cantidad y el tipo de información que los compradores obtienen con respecto a los productos.

Influencias internas

El circulo abierto entre el proceso de decisión y estas variables denota la gran influencia que ejercen sobre el proceso de decisión y estas variables denotan la la gran influencia que ejercen sobre el proceso de decisión.

Las determinantes individuales son: Personalidad y auto concepto, motivación y participación, procesamiento de información, aprendizaje y memoria, actitudes.
Personalidad y auto concepto: Ofrecen al consumidor un aspecto central., ofrecen una estructura para que despliegue un patrón constante de comportamiento.
Motivación: Son factores internos que impulsan el comportamiento, dando la orientación que dirige el comportamiento activado. la participación designa la relevancia o importancia que el consumidor percibe en determinada situación de compra.
Procesamiento de Información: Designa las actividades que los consumidores llevan a cabo cuando adquieren, integran y evalúan la información. También intervienen en ella factores individuales como la motivación, aprendizaje y actitudes.
Aprendizaje y Memoria: Trata de comprender lo que aprenden los consumidores, cómo aprenden y que factores rigen la retención del material aprendido en la mente del consumidor.
Actitudes: Rigen la orientación básica hacia los objetos, las personas, los hechos y nuestras actividades.
Actividades: Influyen profundamente en como actuarán los consumidores y su reacción ante los productos y servicios, así como su respuesta ante la comunicación que los mercadólogos preparan para convencerlos de que adquieran sus productos.

Proceso de decisión del comprador

Referencias:

Autoevalucion capítulo II

1. La planeacion de la mercadotecnia consiste en determinar que es lo que se va hacer, cuando y como se va a realizar y también quien lo llevara a cabo.

2. La administración de la mercadotecnia consiste en el proceso de la planeacion organización dirección y control de los esfuerzos destinados a conseguir los intercambios deseados con los mercados que se tienen como objetivo por parte de la organización.

3. ¿ Que nombre se le da a los enfoques que representan la aplicación de la mercadotecnia a los recursos administrativos mas recientes, tales como las técnicas para la toma de decisiones, ejemplos: programación lineal, uso de computadoras? Cualitativos o de operaciones totales.

4. El enfoque por funciones hace hincapié en la administración de la mercadotecnia de acuerdo con las actividades de las funciones que se ejecutan para lograr los objetivos de esta.

5. El enfoque de costos pone interés especial en los costos de mercadotecnia sobre esta base se hacen comparaciones influencias y decisiones.

6. El enfoque histórico analiza las tendencias y desarrollo de la mercadotecnia junto con las razones para los cambios.

7. En este enfoque se considera la mercadotecnia de acuerdo con las actividades relacionadas con el bien o servicio que se produzca Articulo.

8. Evita que existan sorpresivos desarrollos dentro de las actividades de toda la empresa, orienta a la empresa sobre los objetivos , políticas y estrategias que deberán llevar a cabo, ¿estos son ejemplos? Funciones.

9. La planeacion es subordinada llamada así porque la alta gerencia indica los objetivos y los planes para toda los niveles mas bajo, este modelo se toma en las organizaciones militares, donde los oficiales preparan los planes y las tropas los ejecutan.

10. Nombre que reciben esta planeacion porque las diversas unidades de la organización preparan sus propios objetivos y planes basándose en lo mejor que pueden pensar, en lo mejor que pueden alcanzar, y los envían a la alta gerencia para su aprobación de abajo hacía arriba.

11. ¿El estilo de la planeacion de arriba hacia abajo se funda en la teoría?

12. Son las etapas de la administración estratégica, Planeacion, Organización, Dirección y control.

13. Son las faces de la planeacion de la mercadotecnia, análisis, fijación de objetivos, selección de estrategias y control.

14. Este proceso consiste en delimilitar responsabilidades y asignar autoridad a aquellas personas que pondrán en practica, el plan de mercadotecnia Organización.

15. Son ejemplos de los métodos de casuales de pronósticos regresión, de simulación, insumo-producto.

16. La organización típica de una empresa se integra por las funciones de mercadotecnia, producción, finanzas y personal.

17. En esta época la empresa considera a la mercadotecnia como eje de la empresa y no como uno mas de sus departamentos moderna.

18. Son tipos de organización de la mercadotecnia regiones, funciones, producto y producción.

19. Los encargados de en la mercadotecnia se dedican esencialmente a tomar decisiones y resolver problemas y necesidades de la sociedad dirección.

20. Nombre que se les da a las decisiones que son rutinarias, repetitivas y se utilizan en situaciones en las que el problema no es nuevo Programadas.

21. Son las decisiones que se toman no son estructuradas y se usan en situaciones que implican problemas nuevos y complejos no programadas.

22. Es el proceso de la mercadotecnia que consiste en establecer normas de operación para evaluar los resultados actuales contra los estándares ya establecidos y disminuir las diferencias entre el funcionamiento deseado y lo real control.

23. Son las medidas que reflejan el grado en que alcanzan las metas eficacia.

24. Son las medidas que reflejan el costo de llegar a las mismas eficiencia.

25. constituye un estudio detallado de las ventas netas del estado de perdidas y ganancias de una empresa análisis de ventas.

26. En este análisis la empresa observa si esta ganando o perdiendo terreno en relación con la competencia análisis de participación en el mercado.

27. Este análisis consiste en un estudio detallado de los gastos operativos del estado de perdidas y ganancias de una empresa análisis de costo de la mercadotecnia.